张蔚娜，1983年出生，2005年入职申达进出口公司，2008年调入申达海外部，从事美国市场业务拓展，现担任海外部副经理，纺织集团“200培训”第三期学员。她带领的青年团队负责的“美国量贩式服装市场开发”项目获集团团委“2013-2014年度上海纺织青年创新创效活动十佳项目”。

海外磨剑，国内深耕，实践中收获成长

背景介绍：海外部（SSA上海申达美国公司）成立于2009年，是申达外贸着力外贸转型、探索海外拓展的第一站，也是申达外贸构建海外前端式经营模式的重要一步。申达外贸设立海外部，旨在通过该部和美国纽约销售团队（合资方）的密切配合，在搭建国外接单平台的基础上，跳过中间商，直接从国外零售终端承接第一手订单，提高公司盈利能力。

记得2009年2月，上海申达美国公司刚刚成立之时，为了更好地了解美国市场，顺利开展和美国销售部门的合作，我被派到美国纽约进行了为期三个月的工作实践。初来乍到，在这个充满自由气息的城市，一切都是那么陌生和遥远。尽管曼哈顿的地铁交通是如此发达，心中总有些许行动不便的挫败感，对纽约的印象似乎总隔着厚厚的透明物，近在咫尺，也远在天边。

但很快，来到异乡的疏离感就被接踵而来的各种工作所填满。我像海绵吸水一样，在异国他乡不断汲取养分，在探索全新业务模式的同时不断了解美国市场和美国客户。工作日，我和美国的销售团队一起拜访各种服装买家，其中既有进口商、大卖场，也有专卖店连锁零售商、百货商店等。我不仅需要将美国客户的各种要求准确无误地转达到国内团队，也要带着国内团队提供的样品和价格，向美国客户不断报价和磋商。下班了，一个个会议结束后，仍会有成堆的工作等着我去完成。在一轮轮的报价、打样、会议、洽谈中，客户不断地审视着我们，我们也不断地筛选着客户。

通过与美国销售团队的合作，对国外客户不间断的拜访，我不仅直接了解了美国服装市场的一手客户，也深刻领悟到作为供应商应该如何服务客户，如何凭借自己的核心竞争力接到订单。令人欣慰的是，通过努力，我们团队在此期间接到了美国零售商店AMERICAN EAGLE OUTFITTER的订单，而且之后订单量逐年增加。 海外实践结束、即将要离开纽约之时，我已对日常业务工作驾轻就熟，对纽约这个城市更平添了一份特殊的感情。尽管很苦很累，但其中的充实感和成就感是不言而喻的。

回国后，我和海外部团队一起分享了从海外业务实践中获得的宝贵经验，我们和纽约的销售团队紧密合作，不断细分美国的服装市场，锁定适合开发业务的目标客户群，在产品质量控制上，我们以国际一流服装供应商为标杆，建立科学的工厂生产管理系统及质量体系，努力为海外客户提供最有竞争力的产品。

十年磨一剑，在纽约销售团队和国内海外部的共同努力下，2013年，在美国最大仓储量贩店COSTCO的全球竞标中，面对利丰、LANIER等众多知名全球供应商，我们团队脱颖而出，接到COSTCO 55万件、800万美元的斜纹男裤订单，顺利进入美国量贩式服装销售渠道。

为了落实好后续生产，我们团队加强工厂管理，通过了COSTCO严格的AQL1.0认证之后，加大开发力度，成功竞标了多种品类，将订单的产品线从裤装逐步拓展到上装等多个款式；COSTCO方对我们的质量，交期及服务都给予极大的肯定。截止2014年底，SSA已累计接单300多万条，销售金额达4000多万美金，整个上海申达美国公司也在申达外贸事业部三家海外公司中表现抢眼，取得了销售收入2.1亿元，利润2300万元的好成绩。2015年，我们团队计划在“海外接单”的基础上，进一步整合全球资源，落实“海外制造”，将订单逐步转移到海外。

回想这几年美国市场的开拓之路，有个人心酸无奈的时刻；有在炎热的夏天、酷寒的冬日，整个团队奋战在生产第一线的辛苦；有无数个夜晚，与美国销售电话会议后辗转反侧、难以入眠的经历。但每当一个个订单成功从我们手中出运，顺利收汇时，这一切的磨难似乎都烟消云散，我们仍然会更加精神百倍、精力充沛地期待接受下一个挑战。这，也是青春成长中的宝贵印记吧！

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