新冠肺炎疫情期间，外贸市场受到严重挑战，东方国际集团在“一带一路”沿线、中亚及大俄语地区的排头兵——上海纺织（新疆）有限公司今年上半年克服重重困难，实现利润和收入逆势增长。

集团贸易与国际化事业部副总经理林华表示，新疆公司的做法是“为海外资源赋予中国标准”，通过品牌化运作，使进口商品适应中国市场。

开拓新市场
东方国际集团是中国最大的纺织服装集团和最大的纺织品服装出口企业，以时尚产业、健康产业和供应链服务为核心主业，以科技实业、产业地产、金融投资为支撑的大型综合性企业集团。

新疆公司是在集团“全球布局、跨国经营”战略背景下诞生的，成立于2016年3月，积极响应国家“一带一路”倡议和丝绸之路经济带核心区建设，并按照集团区域拓展的定位，在新疆、中亚及大俄语片区进行市场拓展、资源整合与业务开展。集团积极布局新疆区域，致力于打通一二三产业链，在新疆区域实现“从田头到衣柜”的战略目标，并通过新疆和中亚并举，以新疆为桥头堡，深耕中亚，辐射南亚、西亚及东欧，集成新疆、内地和中亚优势，快速实现区域业务增量，达到百亿级平台。

做品牌 做标准
新疆公司发现在采购环节方面，很多“一带一路”沿线国家和企业有产品有需求，但缺乏懂“直采”的团队、缺乏能提供“直供”的渠道和配套的物流体系，以至于成本无法控制，阻碍了价值的创造。另一方面在销售环节，很多“一带一路”沿线国家和企业缺少“直面”消费者的经验，故而缺乏对于市场的敏锐判断和快速反应，以至于产品与市场脱节，阻碍了产品价值的实现。

曾经担任过多年棉纺厂厂长的林华，具有丰富的纺织行业经验。“许多海外供应商并不了解中国纺织品标准，以至于产品难以打开国内市场。”新疆公司由此找到了市场突破口，新疆公司以最熟悉的进口纱线业务为切入口，砥砺深耕、精工细作，于2018年制定了《东方A级纱（SOA）质量体系》，并基于此引领生产企业研发更多具有自主知识产权、针对性强、附加值高的纺织产品；2019年又筹建了“东方A级纱重点实验室”，并创设了企业自有进口纱线SOA品牌，将资讯分析、产品营销和物流服务等领域的优势资源融会贯通，结合线上+线下、产品+服务双重优势，更好地促进供应方和采购方的双向联动，取得了意想不到的良好效果。
“纺织贸易如何提升核心竞争力？”新疆公司通过自有品牌和标准两个关键词，找到了问题的答案。“每一家客户和品牌的标准区别很大。作为外贸商，我们更了解客户的标准和需求，也因此实现了自身的价值。”
作为东方国际集团在新疆和中亚地区的桥头堡和先锋队，新疆公司通过四年的发展，已经成为具有一定业务规模、发展速度比较快、盈利性比较强、具有国际化视野、拥有年轻精干团队的区域实体公司，并带动集团旗下相关企业在新疆区域的整体布局发展。

新疆公司采用定制化的SOA标准，在质量管控上和采购成本控制上有优势，在客户口中有很好的口碑，在上半年纺织行业形势极差的背景下，在做棉纱的同行销售受阻、亏损甚至破产的情况下，新疆公司SOA进口纱线反而取得了很好的销售成绩，逆势上扬，乘风破浪。

2020年上半年，新疆公司SOA纱线销售逆势反弹，6月份成交量18个柜，合计360吨，创历史新高。
“受疫情影响，中国纺织行业供需两端经受历史性的冲击，棉价难涨、棉纱难销，而新疆公司核心业务为棉纱等纺织品原材料进口直采与销售，面临着订单减少、库存及在途货物跌价风险、合同履约压力大的困难，由于无法走到新疆、中亚地区的工厂，直采供应链流程风险增加，同时严重限制了新供应商的开发，与直采新业务的拓展”。新疆公司的对策是做短供应链，将大订单碎片化。例如新疆公司的SOA棉纱，以前都是大单进口、整柜销售、不零卖，但是今年由于客户出口订单锐减，大单难接，尤其是绍兴、宁波等地的客户，根据实际情况，新疆公司调整策略，在进口环节开始小单进口，分小步、不停步；在销售环节，分散出货，从整卖到零卖，化整为零，不仅保住了客户和市场，反而又通过小批量试样，拓展了一些新客户，有效规避市场风险。
与此同时，公司积极开拓新市场。公司积极发挥专业技术优势，满足东南亚客户需求，开发新品种机织纱撒马尔罕7号，将乌兹别克斯坦采购的SOA棉纱，通过转口贸易至缅甸新兴市场销售。“我们的SOA纱线从国内市场发展到东南亚市场，市场规模扩大，同比销量大幅增加。而且转口贸易减少了5%进口关税，同样的销售价格，利润增加，减少出口退税对资金占用的压力，效益明显提升。通过一系列做法，有效地克服了疫情对市场的影响，也缓解了中美贸易战带来的市场下行的压力。”
林华表示，外贸行业的一大特点是库存压力大，成为经营中的一大风险。对此，新疆公司在实际业务操作中，加强与客户间紧密沟通联系，根据行情适时进行战术调整，在价格下跌前抓紧出货，始终坚信库存就是风险，以现金为王，清空库存，准确判断市场，采取措施将损失降到最小，实现与客户共同降低损失，合理分担风险，达到双赢。

延伸品牌战略
“我们自2018年开始引入格鲁吉亚红酒，并推出‘斯大林’品牌系列红酒。第二届进博会期间，‘斯大林’红酒在虹桥品汇平台销售。”

“我们不做搬运工。我们不能只卖别人的酒，要用好全球资源+中国标准。”为此，新疆公司又与格鲁吉亚最大最著名的Dugladze酒庄合作，定制高端红酒，打造东方国际自有品牌 ——东方堡。

下半年，新疆公司还将按照“中国标准+世界资源”的东方直采理念，与乌克兰最大的葵花籽油工厂Oliyar合作，选择乌克兰靠近黑海的南部产区，定制具有东方国际自有知识产权的“哥萨克骑士”品牌高端葵花籽油。